Aufgrund der fehlenden Eintrittsbarriere dringen heutzutage immer mehr Personaldienstleister in den deutschen Personalberatungsmarkt und das Beratungsumfeld wird dadurch zunehmend unübersichtlicher. Wegen des hohen Wettbewerbes im gesättigten Markt versuchen einige Anbieter die Marktanteile über die preisbezogene Differenzierungsstrategie zu gewinnen und arbeiten dabei oft erfolgsorientiert. Die anderen Berater setzen wiederum auf die Qualität derer Dienstleistung und gestalten ihre Konditionen nach dem klassischen Retainer Modell mit der Anzahlung.
Auf den ersten Blick sehen zwar die Beratungsdienstleistungen einer erfolgsorientierten Beratung und der Beratung, die klassisch mit der Anzahlung arbeitet, ähnlich, im Grunde genommen handelt es sich jedoch um zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle. Es fängt sogar mit der begrifflichen Abgrenzung der beiden Modelle an. Bei einer erfolgsbasierten Suche handelt es sich in der Regel um eine Personalvermittlung und nicht Personalberatung.
Personalvermittler
Ein Personalvermittler hat öfters keinen fixen Auftrag und investiert relativ wenig Zeit in die Suche und Auswahl von Kandidaten. Da ein Personalvermittler erst nach der erfolgreichen Besetzung des Kandidaten provisioniert wird, verfolgt er meistens das Ziel, eine möglichst schnelle Besetzung zu erzielen und das ist unabhängig von der tatsächlichen Qualität des Kandidaten. So wird öfters auch ein unterdurchschnittlicher Kandidat gepuscht und unbeachtet der Tatsache, dass die Einstellung von diesem Kandidaten eventuell zu einem Nachteil für den Klienten führen könnte.
Um die Trefferquote an Besetzungen zu erhöhen schicken öfters Personalvermittler dieselben Kandidaten gleichzeitig an mehrere Unternehmen und warten dann, wer am schnellsten zugreift. So eine Vorgehensweise kann sehr unangenehm sein, wenn sie bereits viel Zeit in die Kandidateninterviews investiert haben und der Kandidat, dann doch zu einem anderen Unternehmen über Ihren Personalvermittler wechselt, weil der Personalvermittler dort einfach eine höhere Provision bekommt.
Da der Fokus eines Personalvemittlers sich auf eine schnellstmögliche und profitabelste Besetzung richtet, verlieren öfters solche Personaldienstleister ihr Interesse an der Besetzung Ihrer Position, wenn es nach ein paar Versuchen zu keinem Ergebnis kommt. Die Personalvermittler haben dann nur einen geringen Anreiz, diesen Auftrag bis zum Ende zu bringen und orientieren sich auf andere, erfolgversprechende Klienten, wo sie sich erhoffen, die Kandidaten schneller unterzubringen. In diesem Fall verlieren Sie Ihre kostbare Zeit, denn der Personalvermittler sucht de facto nicht mehr für Sie. Im besten Fall bekommen Sie dann einen Kandidaten zugeschickt, der nirgendswo sonst unterkommen konnte.
Auch für die Kandidaten bietet eine Zusammenarbeit mit Personalvermittlern nicht immer gute Ergebnisse, denn, ungeachtet der Datenschutzrichtlinien, werden oft die Kandidatenunterlagen ohne die tatsächliche Zustimmung des Kandidaten an unterschiedliche Unternehmen verschickt. Aus diesem Grund sollten die Kandidaten immer darauf achten, mit wem sie zusammenarbeiten.
Zusammengefasst lässt sich diese Dienstleistung aus den oben genannten Gründen als Low-Budget -Service bezeichnen und führt öfters zu unterdurchschnittlichen Ergebnissen.
Personalberater
Ein echter Personalberater wird in der Regel für seine Beratungsdienstleistung bezahlt und agiert im Auftrag des Klienten. Die Vergütung erfolgt dabei nicht nur für die eigentliche Besetzung der Position, sondern vielmehr für den gesamten Beratungsprozess. Der Personalberater übt eine beratende Funktion aus und verfolgt das Ziel, einen bestmöglichen Kandidaten zu identifizieren, zu bewerten und auszuwählen. Letztendlich wird er ausgerechnet dafür bezahlt. Die Zusammenarbeit erfolgt auf exklusiver Basis und es wird nur eine begrenzte Anzahl an Aufträgen gleichzeitig bearbeitet, was letztendlich zu besseren Ergebnissen führt. Da der Personalberater entlang des gesamten Beratungsprozesses bezahlt wird, richtet sich sein Fokus ausgerechnet auf die Besetzung dieser konkreten Position und nicht auf die Versendung von Kandidatenprofilen an verschiedene Unternehmen, in der Hoffnung, eventuell einen Abschluss zu erzielen.
Durch die Beauftragung eines Personalberaters engagieren Sie einen externen Berater mit entsprechendem Know-How, dessen Beratungsdienstleistung mehrere Schritte umfasst. Das ist die Erstellung eines Anforderungsprofils auf Basis eines Briefinggesprächs mit dem Klienten, Implementierung einer passenden Suchstrategie mit dem Fokus auf diskrete Direktansprache von potenziellen Kandidaten, persönliche Interviews mit den Kandidaten und die Erstellung von umfangreichen Kandidatenberichten mit allen für die Besetzung der Position relevanten und objektiven Informationen über den Kandidaten etc. Des Weiteren agiert der Personalberater unterstützend entlang des gesamten Auswahlprozesses und wirbt auch aktiv für seinen Klienten. Der Personalberater übernimmt dabei öfters die Rolle eines Trusted Advisors. Die tiefe Auseinandersetzung mit den Kandidaten führt in der Regel auch zu besseren Ergebnissen bei der Besetzung der Position. Dies ist insbesondere im mittleren und oberen Managementbereich von großer Bedeutung, denn eine Fehlbesetzung einer Schlüsselposition in Ihrem Unternehmen kann zu erheblichen Verlusten führen.
Als Argument für die erfolgsbasierte Zusammenarbeit mit Personalvermittlern nennen ab und zu die Unternehmen die angebliche Reduktion des Risikos, denn die Bezahlung eines Personalvermittlers erfolgt erst nach der Besetzung des Kandidaten. Diese vermeintliche Risiko Adoption kann jedoch zu verdeckten Kosten in Form von weiteren Ausgaben aus den bereits oben erwähnten Gründen führen. Natürlich garantiert die Beauftragung eines Personalberaters nicht immer einen hundertprozentigen Erfolg, ein echter Personalberater agiert jedoch als Ihr Sparringspartner und verfolgt das gleiche Ziel, wie Sie. Hier sitzen Sie und der Personalberater in einem Boot. Im Falle einer erfolgsbasierten Suche sitzen Sie und der Personalvermittler in unterschiedlichen Booten, denn die beiden Parteien verfolgen unterschiedliche Ziele.
Die externe Suche nach einem passenden Kandidaten ist immer mit einer Ausgabe verbunden. Abgesehen von der tatsächlichen Qualität der Dienstleistung liegt der Unterschied bei der Beauftragung eines Personalberaters lediglich in der Verteilung der Zahlungsströme entlang des gesamten Beratungsprozesses, denn die gleiche Summe wird nicht am Ende der Suche, sondern in drei Raten, bei der Mandatierung, Präsentation des Kandidaten und dem Projektabschluss bezahlt. Dafür gewinnen Sie aber einen Verbündeten für die Bewältigung Ihrer Aufgabe. Außerdem bietet jeder Personalberater eine entsprechende Garantieklausel und verpflichtet sich zur kostenlosen Nachbesetzung der Position. In diesem Fall bekommt der Klient eine doppelte Absicherung bei einem hohen Qualitätsstandard der Beratungsdienstleistung.
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stimme absolut zu!